SALVIO MARTINEZ, FERNANDO / Escritor
* 1. Algunos conceptos relacionados con nuestro negocio
* 2. La visita a distribuidores
* 3. Las relaciones humanas en la administración y comercialización de productos
* 4. El supervisor de ventas
* 5. Estrategias de mercado
* 6. Administración de promociones
* 7. Oportunidades para la mejora de la preventa y la productividad
* 8. Desarrollo de canales alternos
* 9. Lineamientos de control interno
* 10. El canal y el subcanal de ventas
* Apéndice. Documentos de interés para la administración y comercialización de ventas
Vender -afirma el autor- es una actividad que se realiza mejor cuando el estado de ánimo es óptimo. Si el vendedor está dispuesto a vender, cierra tratos con cantidades inesperadas; su entusiasmo, su seguridad en sí mismo, su confianza en el producto lo hacen sonreír y llegar a cada cliente con el producto adecuado. Lo anima llevar día a día la mercancía al negociante, proporcionarle un producto de venta segura, de calidad indiscutible. Cuando esta actitud positiva hacia las ventas se lleva al contexto profesional, el vendedor logra todo lo que se propone porque él sabe que su trabajo impulsa la comercialización del negocio de cada comerciante. Fernando Salvio delinea paso a paso el proceso de administración y comercialización de productos: conceptos generales, distribución, supervisión de ventas, estrategias de mercado, promociones, control interno y canales de venta; aborda las relaciones humanas en este campo, el comportamiento de los clientes y cómo tratarlos, y da a los lectores algunos consejos básicos acerca del mercadeo. De esta forma, el autor pone toda su experiencia al alcance de vendedores, supervisores de ventas y gerentes de mercadotecnia.
